企业细销售乱了后 该如何重塑?

  • 2020/6/6 23:39:06

导读:阳春三月,窗外是桃红柳绿,一片的欣欣向荣!室内去是赵经理的眉头紧锁,想想南京这个市场,由06年的一家代理商,到现在的5家代理。期间虽然不但开拓了新的市场渠道,但也为整天奔波协调5家代理之间的日常竞争伤脑筋。今天不是大润发电压力锅出低价,明天就是苏宁出现超低促销,影响了南京周边的价格。更让老赵伤脑筋的是,随着苏宁、国美的进场费,扣点等系列费用的每一年的提升,有几家代理商在不断向公司索要费用补贴外,还在向厂家变相施压,反正南京代理商也多,你还是把我接管代理的苏宁渠道接走了,我真不想再干了,一年到头就

阳春三月,窗外是桃红柳绿,一片的欣欣向荣!室内去是赵经理的眉头紧锁,想想南京这个市场,由06年的一家代理商,到现在的5家代理。期间虽然不但开拓了新的市场渠道,但也为整天奔波协调5家代理之间的日常竞争伤脑筋。今天不是大润发电压力锅出低价,明天就是苏宁出现超低促销,影响了南京周边的价格。更让老赵伤脑筋的是,随着苏宁、国美的进场费,扣点等系列费用的每一年的提升,有几家代理商在不断向公司索要费用补贴外,还在向厂家变相施压,反正南京代理商也多,你还是把我接管代理的苏宁渠道接走了,我真不想再干了,一年到头就是为苏宁及你们厂家白忙,一分钱没得赚。更由严重的事,3年,虽然代理商由1家变成5家,而市场的销量并没有增长5倍,反而自己手中处理协调的精力及麻烦问题却远远不止5倍。

  今天不是A代理老李投诉说C代理商老章在乱价;就是明天B代理老罗在投放E代理老苗在窜货,产品流向了老罗的市场!要么就是做大润发的代理说家乐福搞的DM特价,严重影响了大润发的销售,说厂家支持家乐福做399元的特价,而我大润发也必须跟进,做389元的特价!老赵每天面对的就是跟进与跟进、协调与协调,头疼还是头疼!这么多年市场一直是自己的开拓,现在局面,公司肯定要自己做出整改方案。渠道乱了,自己如何重塑呢?大乱必须大治,由乱而治,经过几天慎密的思考,赵经理理出了如下方案:

  1.转移代理商之间的竞争

  代理商的生活跟人的生活是一样的,酒足饭饱思淫欲,在厂家对自己的代理权没有压力的情况下,就喜欢相互之间明争暗斗,不是老A想把老C的市场吞下,就是老D想把老E的那个肥肉弄到手。综观南京5家代理之间每天所出的问题,无非就是乱价、窜货等利益相关的竞争。越赵经理,把5位代理商请到新街口某酒店举行了一场所谓迎春茶会。其大意是感谢各位多年对公司品牌的大力支持,因为近期诸位之间业务往来总是小摩擦不断,对公司,对诸位都造成不小的麻烦。2010年,是公司重点向南京做形象推广的一年,也是投入最大的一年,在南京,不但是苏宁、五星、苏果的总部,更重要的对苏皖地区的辐射影响非常大。公司在南京区域的毛利润几乎是亏本,但就是亏本,也不会留下南京市场。一年之计在于春,公司可能会对诸位实现新的管理、护持机制。请诸位跟公司一起努力一起幸福!

  言下之意,2010年是公司重点管理南京的一年,也是投入最大的一年,5家代理商也非常明白,这对自己即是机会,也是危机。销售业绩干得好,也许自己在南京的地盘就在推广,若干得不好,也许就会被另外的几家代理商虎视眈眈吞并了。乱价、窜货再也不是自己的主要呼喊的工具,生存才是第一要术,跟其它几家代理和则两利,斗则俱伤。

  2.设立三个月的考核机制

  渠道管理是厂家日常管理中的重要课题。然而,大多数的厂家对于代理商的管理多为“利动”,以利益的分配为主线对代理商进行牵制管理。作为运作成熟的厂家来说,其在经营管理、资本运作、员工培训激励、客户服务等方面积累的先进经验如果能在“硬利润”之外,以“软利润”的形式向在各方面均缺乏成熟经验的代理商进行培训传输外,将更利于运营商与代理商形成稳定的“合作共赢”体制。调整是需要勇气,更需要方法,迎春茶会开过之后,赵经理以公司的名义,拟定了几个条文,大意是公司将要举行季度考核,业绩优秀的代理商可以熟悉公司的“软利润”。

  也希望各代理对本着双赢的方针,一起把市场做起来!没有规矩不成方圆,没有考核则没有谁高谁低。代理商每一次为了相互之间的地盘,总会把自己的公司吹成一朵花,南京要是我公司在运营,业绩肯定不是这个样子,肯定更好,我也会把公司所有的力量都投入到贵公司的产品上来!是骡子是马,大家都牵出来溜溜。在统一的考核面前,对于大家的竞争平台都是一样的。

  3.逐步淘汰管理满后代理

  “伤其十指,不如断其一指”,在战争中如此,在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话,尽管其总的排位不错,但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争,说到底,必须在区域市场建立竞争优势,这是我国人口、地理、以及消费能力和习惯这些特点所决定的。在中国做市场,只有培育和建立“根据地”才能在市场上建立竞争力。“全面进功”的营销方式对许多企业而言,往往会导致资源的分散,营销活动在区域市场难以深入。同时,对于南京的5家代理商,公司也不可能做到公平去护持、支持!设立了三个月的考核机制,下一步就是淘汰的执行。

  落后就要挨打,掉队就必须淘汰,这是商战中,最现实的事情!在了三个月的考核周期,赵经理也每个月在5家代理管理水平、资金投入、促销执行中,渐渐有了自己的看法。经过几天的苦思冥想,权衡利弊,赵经理终于下定了决心,果断的取消C和D的代理资格。市场是残酷的,市场不相信眼泪,如果任其发展下去,不但对自己不利,最终也会害了A、B和E,与其等到不可收拾的地步再去调整,不如现在立即行动。于是,赵经理一边让管理水平相对最高、资金实力最强,执行办度最到位的B做接手准备。另一方面布了一个“鸿门宴”,首先邀请C单独赴约。接到邀请,C心照不宣,因为之前赵经理曾多次劝说自己放弃别的品牌,一心一意的经营,并且不要追求短期的高额利润,要眼光放长远。话到明处,C想不放弃也不行,谁让自己平时总是嘴上挂着向公司说,再这样下去没法干?同样,对D代理,赵经理也是一样布局“晚晏”,杯酒释兵权。

  4.重点护持一家做大做强

  中国一直都是分分合合,合合分分,对于区域管理,有时也是同样。淘汰了代理C、代理D,这三家代理商相对比以前听话多了,但风头一过,又有一些代理感觉得自己的位置稳定了,公司也不会再把自己怎么的,又开始想起了小聪明!大乱后必须大治,赵经理心中非常清楚,目前这三家代理,去年的问题今年一样会有,若不处理好,麻烦一些不断。市场只要用心去经营,凡事多思索、凡事讲策略,那就没有什么困难是克服不了的!于是,赵经理通过日常的接触,慢慢感觉得B代理最适合做南京市场独家代理,但B代理手中有5个同类产品的同时在做代理,虽然平时这几个品牌市场做得不是很好,但B代理说,没有其它好的产品,资金空着也是空着,还不如练练手,让下属业务员更能熟悉自己公司所做的市场!越经理试探着问B代理,现在公司正在调整期,你是如何看待!B代理也是心领神会,明白赵经理的意思:你是还做5个杂牌还是想独家做南京代理,公司在调整中,正在物色合适的人选!

   宁愿跟聪明吃一点亏,也不占老实人所谓的便宜,老实是无用的别称,这话不无道理。B代理自己心中也有数,这么多年,自己手中有不少品牌,但主要有利润都是靠这个品牌。现在公司给自己一个统一的格局,若不把握,后悔则来不及。B代理老苗果断砍去了其它品牌,整理市场,统一人员,规划制度,做起了南京独家代理!

   世事难料,但世上本无难事,同样,对于负责区域的业务来讲,只有做不好市场的人,没有调整不了的渠道!

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