如何提升销售员的工作动力?

  • 2020/6/6 23:41:06

导读:A公司是个私营企业,公司的大部分业务都是来自于老板一个人,现在老板年纪大了,不想出去跑业务了,就招了些业务员,我是其中的一个,自从我第一天进这个公司就觉得气氛不是很好,公司的气势十分低落。  业务人员不爱跑市场,总说市场不好作,老板是当过兵的,我说怎么就不懂得激励管理呢?现在公司怎么发展,如何发展,都成一个问题了,光靠老板吃饭没用啊,其实我很想带动大家走出去的,可是我觉得公司的很多制度与我有些出入,因此我也放弃了公司,这个不能怪我,我也要发展,我是个新人呀。工作没有动力怎么办?   点评:  业

 A公司是个私营企业,公司的大部分业务都是来自于老板一个人,现在老板年纪大了,不想出去跑业务了,就招了些业务员,我是其中的一个,自从我第一天进这个公司就觉得气氛不是很好,公司的气势十分低落。

  业务人员不爱跑市场,总说市场不好作,老板是当过兵的,我说怎么就不懂得激励管理呢?现在公司怎么发展,如何发展,都成一个问题了,光靠老板吃饭没用啊,其实我很想带动大家走出去的,可是我觉得公司的很多制度与我有些出入,因此我也放弃了公司,这个不能怪我,我也要发展,我是个新人呀。工作没有动力怎么办?

   点评:

  业务员除了要自我激励外还需要企业有良好的机制。下面引用一个例子来看看企业如何调动业务员的工作动力的。

  盖洛普管理顾问集团将销售人员分为四种个性类型:竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。那么如何激励这些不同类型的业务员呢?建议如下:

  竞争型在销售竞赛中表现特别活跃。国际商用机器公司的乔恩.贾奇说:"要激励竞争性强的人,就清楚地把胜利的含义告诉他。他需要各种形式的定额、需要有办法记录成绩,而竞赛往往可以起到这个作用。"

   精明的经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。Schering-Plough公司销售和医疗教育总监史蒂文。劳施科尔(StevenRauschkolb)说:刚开始做销售的时候,我在公司里连续五个月都是最佳业务员,于是自鸣得意、趾高气扬起来。不久新来了一个家伙,我们的销售区域很相似。他开始超过我,成了本月最佳业务员。经理对我说:嗨,大腕,新手要打败你了。你要是不赶上来,你的地盘就要归他了。"

   这大在鞭策了劳施科尔,也激励了对手。他说:"两个最佳业务员争先恐后,月月都想打败对方。可真把我们激起来了。许多经理认为,成就型是理想的业务员。他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他不在乎功劳归谁,是优秀的团队成员。

  那么,怎样激励这些已经自我激励了的业务员呢?

  首先,要确保他们不断受到挑战。阿克里沃斯公司总裁兰德尔。墨菲建议拟定长期职业发展计划:"同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面:擅长什么、什么有待提高、什么是不擅长而需要学习的。接下来,一起为各个方面制定提高目标。"

  有些经理激励成就型业务员的办法就是不去管他们。办公及工程系统公司Oce-USA的培训总监RobinTenneson说:"我们把大目标交给他们,随他们怎么干,光是这种自由本身就是一种很大的激励。"激励成就型人的另一种方法是培植他们进入管理层。"如果他们对管理感兴趣,那就在他们身上投资",美国南卡罗莱纳洲奥丽酒店副总裁及执行董事DeanAndrews说,"培训他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界。这么做一定能得到回报,因为成就型的人能象主人那样进行战略思考、制定目标并担负责任。"

   自我欣赏型的业务员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。而精明的经理就让他们如愿以偿。优利公司(UnisysCorporation译名)销售和支援总监保罗。菲希特曼(PaulFichtman)说:"我们会让自我欣赏型的杰出业务员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意,因为这能激励他们不断产出。如果年轻人达到了销售目标,就证明他指导有方,而没有业绩做聘后盾,就辅导不了别人。"

   最能激励他们的方法是向其征询建议。盖洛普公司的董事总经理米克。赞盖里说:"请他们加入总裁的智囊团,或进入重要的委员会。向他们咨询。"而服务型可能是最不受重视的类型,很可能是因为他们带不来大客户,或者是因为他们的个性不会比他们的市场领地强大。

  优利公司菲希特曼对这类业务员的看法很有代表性,他说:"我对这种人提不起兴趣,因为他们不出击争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住,却不能推动企业前进。此外,我可以培训一个强烈竞争型的业务员去服务顾客,却没办法把一个服务型的人训练得有竞争性。"   有一个办法激励这些无声无息的英雄,那就公开宣传他们的事迹。Wyo-Ben,Inc.公司销售副总裁RobertStichman说:"我们在全公司通报表扬优质服务,在公司集会上讲他们的事迹。"既然服务型业务员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励。他说:"可以多给一些活动经费、用车补助,车也气派些,这对做生意而言是合理的,因为他们花很多时间款待顾客、跟踪联络顾客。"

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